????近期，保監會出臺了一項限售令，要求在銀郵保險渠道不得向70歲以上老人推薦任何保險產品，不得向60歲以上老人銷售期繳產品及其他一系列旨在規范銀保銷售的規定，這些規定無疑為銀保戴上了“緊箍咒”。銀保產品為何要被限售？限售令能消除銀保市場的頑疾嗎？

????“兒子啊，我們家那筆5萬元的3年期存款到期了，今天我去銀行續存的時候在柜臺碰到個挺熱心的小伙，他說現在物價高，把錢存銀行不劃算，不如買理財產品，利息要比銀行高2%，每年年底還有分紅，還送保險。關鍵是和存款一樣沒風險，我說這個是存幾年的呢？他說啥時候要就能啥時候取，我覺得這個真是挺劃算的，就買下了。”電話這頭，年逾七旬的老父親向兒子訴說著“銀行存款奇遇記”。

????“哎，爸，你上當啦！你沒看報紙天天在報道嗎？你買的這是保險，不是儲蓄，要投保很長時間呢！”電話那頭，兒子心急如焚地埋怨道。

????四大限令防忽悠

????這幾年來，類似這種“存單變保單”的銷售誤導行為幾乎在全國各地天天上演，由此引發的糾紛和訴訟也屢見報端。據中國保監會數據，2012年，人身險公司銷售誤導投訴共計2979個。新型壽險產品的誤導投訴占到總量的69.65%。從銷售渠道看，銀郵代理1385個，占銷售誤導投訴的46.49%，銀郵代理的投訴量已超過個人代理的投訴量。

????正是由于銀保渠道投訴率迅速上升，已成為保險市場健康發展的一大毒瘤，因此“3·15”剛過，為了規范保險市場，化解銀保銷售誤導的問題，中國保監會向各家保險公司下發了《關于規范銀郵保險代理渠道銷售行為有關問題的通知征求意見稿》，其中對銀保產品的銷售對象、銷售產品等提出了嚴格要求。

????新規主要集中在四大限令。一是銀保銷售對象年齡上的限制，即不得向70歲以上老人推薦任何保險產品，不得向60歲以上老人銷售期繳產品等。二是對銀保銷售起點進行限制，規定期繳產品年繳保費原則上不超過客戶年收入的20%，躉繳產品保費原則上不得超過客戶的年收入。對于起售金額，原則上躉繳不低于5萬元，期繳不低于1萬元。三是限制了低風險承受能力消費者的購買范圍，即對農村和城鎮低收入居民，原則上不能銷售分紅型、萬能型、投資連接型、變額型人身保險產品。而應以保單利益確定的普通型保險產品為主。四是大幅延長了一年期及以上銀保產品的猶豫期規定。以前的規定是猶豫期不短于10天，如今要求延長到不短于20天。

????只因忽悠太猖狂

????社會上對于保監會這一系列“一刀切”的新規是怎么看的呢？除了將猶豫期延長到20天明顯有利于保障消費者權益而受到普遍認同外，其他三條限售令則褒貶不一。

????大部分網民都對此表示支持，認為亂象叢生的銀保銷售市場必須下“殺招”才能整治。四大新規招招都極具針對性，有利于減少銷售誤導，規范銀保市場。“如果每一張保單都以更高的利益作為賣點在銀行網點推銷給無知的老人，中國保險業將萬劫不復！丟掉了誠信，保險業就失去了存在的根基！支持監管！”大童保險銷售服務有限公司副總裁蔣銘在上表示。

????事實上，由于銀保產品銷售誤導現象不斷被媒體曝光，許多弄不清楚銀保產品是怎么回事的消費者都不愿意購買此類產品，如今中老年人成為了銀保產品的主要銷售對象。因為年輕人大多通過網絡等其他渠道辦理各類銀行業務，去銀行柜臺辦理業務時一般也是目的明確，來去匆匆，根本沒時間也沒興趣聽理財柜臺的銷售人員介紹銀保產品。相比之下，許多退休中老年人有較多閑余時間，又缺乏接收專業理財知識和信息的可靠渠道，出于對銀行的信任感，往往更愿意傾聽也更愿意相信銀行工作人員提出的“專業理財建議”。在片面的宣傳和誘導下，他們很容易得出“買這個比存款更劃算”的判斷，進而在不明就里的情況下買了銀保產品。而一旦當他們發現收益率不如宣傳的那么高，或者當他們需要取錢時突然被告知需要扣除一大筆違約金時，才恍然大悟自己上當受騙了。

????從保險理論上說，老年人購買保險的成本極高，高到保險成本可能比保險收益還要高。因此幾乎沒有什么保險公司會開發針對老年人的保險，因為這類保險不是保費高的離譜而乏人問津，就是很容易虧本。然而在利益驅使下，銀保產品銷售人員卻規避了相關規定，讓真正掏錢購買保險的老年人只充當“投保人”，而讓他們的子女做“被保險人”，等于老人花錢給子女買保障，最終享受到保險權益的是子女，而當老人自身出現疾病或身故等需要保險理賠的情況時，卻無法得到理賠。更糟糕的情況是，假如老人有不止一個子女，而被保險人卻只是其中某一個子女的話，就意味著老人提前對自己的部分財產進行了分配，這種做法更容易引起不必要的家庭糾紛。

????更何況，在利益的驅使下，目前銀保渠道銷售的保險產品幾乎都是分期繳費、保障期限較長、保費較高且可返還的投資型保險，這類產品不同于消費型保險，除了保障功能外，更主要的產品功能在于滿足消費者子女教育、婚嫁、購房、養老等十幾年甚至更長時間的人生規劃需要。然而對于六七十歲的老年人來說，這些需求都已不復存在或已沒有足夠的時間去規劃積累，因此根本沒必要買這類保險。把這種保險賣給老年人，既違背相關規定，又違背理財原理，可以說是昧著良心賺錢。

????新規細節待商榷

????不過也有不少專業人士表示，盡管銀保銷售誤導現象亟待整治，但不應該一堵了之，這樣的做法過于粗暴，可能會直接導致銀行保險急劇下滑和萎縮。而且新規在操作層面存在一定難度和潛在漏洞。比如如何確定消費者的年收入？如何確定消費者是不是農村和城鎮低收入居民？全國各地收入水平相差巨大，如何確定多少收入才算“低收入”呢？這些細節問題還需要作出詳盡解釋，否則很可能在執行過程中被架空。又如“期繳不低于1萬元”的規定，對于大中城市的客戶或許還能滿足，但對于小城市和農村地區消費者而言，這一限制似乎過于嚴格了。比如10年期繳費的，每年可能不到1萬元。有些長期保障型產品的年均保費也可能只有幾千元，這個規定也限制了一些真正需要保障型產品的消費者的消費權。因此如果能在期繳規定中再區分短年期繳和長年期繳，或是限定總期繳保費額的話，就會更加合理了。

????更重要的是，“堵”只能暫時解決突出問題，并不能解決根本問題。事實上，被忽悠的不光是60歲以上的老年人，60歲以下的消費者一樣可能會被忽悠；新規只保障了低收入人群不被忽悠，如何保障中高收入人群的權益，依然沒有在限售令中得到體現。可見，遏制銀保銷售人員的忽悠沖動才是根本辦法。

????懲處不力是主因

????事實上，在過去幾年里，銀監會、保監會已下發過多個整治銀保產品亂象的文件，相關的整治行動更是進行了好幾輪，然而銀保亂象卻始終沒有得到徹底根治。原因在于監管機構的處罰力度太輕。比如保監會去年出臺的《人身保險業務經營管理規定》對違反人身保險業務經營管理規定的直接責任人、直接責任主管、業務員罰款最高限額均不超1萬元。對于許多業務員來說，做成幾筆銀保生意的傭金提成都不止1萬元，更不要說上面的領導了，這樣低廉的違規成本顯然不具震懾作用，難怪保險違規處罰被人譏諷為“搔癢癢”。

????除了罰款，吊銷執業資格也是很重要的處罰手段。然而按照規定，“同一銷售人員被中國保監會、其他外部機構或保險機構查實存在兩次或以上銷售誤導的，保險公司應立即停止委托其開展業務，取消其執業資格”。也就是說，銀保銷售人員只有忽悠過客戶兩次而且都被查實的情況下才會被取消執業資格。而除銷售誤導之外，其他銷售違規行為，則只有“情節嚴重的，依法吊銷其銷售資格”。可既然保險銷售行為是一種行政許可，凡涉及違規吊照的事項均應詳細列明。“情節嚴重”的提法過于原則、籠統，執法時亦難奏效。

????正所謂亂世用重典，想要治理銀保誤導亂象，必須出臺更加嚴厲的懲處規定，讓推銷人員忽悠所付出的代價遠遠超過忽悠帶來的利益。理財貼士：

????所謂銀保產品，是指由銀行、郵政以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供的產品和服務。